(無料記事)藤本的経営戦略の基本的な構造

経営戦略論

市場規模の小さい田舎町で低単価料金を維持する仕組み

【人口2万人規模の北海道の田舎町でワンオペ経営を9年間続けてこれた方法】と題売って色々と振り返り&情報共有をしていますが、冷静に考えなくても…

  • 低単価(整体:4000円、鍼灸:5000円/1時間)

  • 田舎町で出張専門

  • 回数券、物販無し

…などなど、我ながら怪しい話にしか聞こえません(笑)
そこで、今回は無料コンテンツにして藤本的経営の概略をざっと説明させて頂きます。

ちゃんと商売やっているので大丈夫ですよ♪
(突っ込んだ細かい話は後日に個別記事を作成します。)

ランチェスター経営戦略に基づいた運営

ランチェスター戦略は「弱者の戦略」と表現されますが、個人経営の新規治療院なんてまさに弱者そのもの。
大手のように資本金もなければ、地域で代々経営している整骨院のような信頼も基盤もありません。

そんな「金もない〜コネもない〜(身体は丈夫やで♪)」な状態でどうやって勝っていくか?を考えた時にランチェスター戦略に基づき富良野の施術業を分析しました。

ここで目指すのは「なんでも良いから地域でオンリーワン」を実現する事。

例えお客様の数は少なくても、確実に需要があり、その層を掴めるなら既存の治療院と区別化をしながら十分やっていけると踏みました。

本音を言えば、既存の治療院とお客様の取り合いで喧嘩をしたくなかった…ってのもあります(笑)
田舎町でよそ者が目立ったことをするとすぐに変な噂が流れますからね^^;
(多少はあったw)

それでも、富良野の施術業における構造上の欠陥を見つけ、上手く隙間に参入。
今では「出張専門」という分野では一人勝ち状態になっています。

徹底したコストカット

低単価を実現するための大前提となるコストカット。
これに関しては「原価計算」「回転率」「3M」あたりを中心に徹底的に行いました。
もちろん、低価格=品質を下げるという論外な事はせず。
一定の技術は担保した上で、施術に直接関係ないものをどんどん排除していきました。

その筆頭が「治療院スペースの排除」という非常識な判断(大笑)
だって、家賃(もしくはローン)はかかるし、光熱費はかかるし(冬の富良野はシャレにならん)待機していないといけないから回転率は落ちるし、掃除の手間は面倒だし(自堕落な理由も含む)

さらにホームページや印刷物は自炊で賄うようにし、外注費も切り詰め、通信費も格安プランに変更し…等々。
ポータルサイトも「全国/道内のお客様を富良野まで呼ぶのは現実的では無い」として登録はしていません。
(…これは単純に開業早々で金がなかった&暇で時間だけはあった…という事情もありますが。)

ワンオペ経営も人件費カットが主な目的。
もし、店舗+スタッフを雇う+ポータルサイト活用…と仮定したら、施術の時間単価は7000〜9000円ぐらいになりそうです。
(って話をお客様とすると、店を持つな!と止められますw)

結果、低価格を維持しながらも利益率は常に8割以上をキープ。
極端な話、月20万円も売り上げがあれば最低限の生活に困る事はありません。
(それでも地域の平均収入より上。…って考えると、北海道の最低賃金安いな…^^;)
十分に生活は出来るし、お客様にも安い値段で施術サービスを提供できるし。
おかげで気持ちよく仕事ができる環境が整っています♪

もちろん、妻の収入がないとやっていけない…なんて話もございません(念のため)

地域性を見たマーケティング

富良野市と都市部では客層も施術を希望する動機も大きく異なります。
生活パターンや労働環境、お金の流れまで含めて考えないと、定年退職後のサラリーマンが手打ちそばの店を始めて大ゴケするパターンと同じ末路を辿ります。

富良野市で話をすると基幹産業は「農業」と「観光業」
さすがにこれは無視できません。

「農業」も夏しか忙しくないイメージがありますが(実際、夏が一番忙しいけど)作物ごとに細分化して考えると、案外、年間を通して安定的な集客が見込めます。
逆に「観光業」に特化したホテル出張なども思いつきやすいところですが、これは繁忙期と閑散期の差が激しすぎるので積極的には行わず。
「隙間時間でちょっと揉んでほしいサラリーマン」や「スポーツ選手や芸能人がメンテナンスのために」みたいな需要は超限定的のため、ボーナスゲーム程度に考えています。

治療院に限らず、田舎町=人口が少ない地域で開業をするのであれば、地域の生活パターンを細かく分析し、選択と集中をする必要があります。

技術力もニーズに合わせて高める必要性

新規参入/経営の維持継続をする上で技術力について論じるのは不要でしょう。
(最低限の技術力すら無い奴が開業すんな!)
また、日々の知識と技術の研磨も欠かせません。
ただ「経営の視点」で考えると、この知識と技術の研磨も注意が必要です。

大事なのは「需要」を意識して供給するサービスの質を高める事。
高単価設定が狙えるから…と言って美容系に特化したところで、地域の需要の筆頭が「急性症状の対応」だった場合、その技術の優先順位は低くなります。
(顔のシワを消してぎっくり腰が治るならそれでも良いですけどね…みたいな)

「当院の施術で難病が改善しました!」と宣伝しても良いですが(道義的な賛否は置いておいて)これも田舎町の店舗経営を維持できる数の難病患者を集めるコストと得られる利益を考えると、優先順位をあげる事は得策だとは思えません。
(道内で患者さんの移動にかかる手間も考えると札幌等の都市部以外では非現実的です)

で、当院の優先順位の1位はぶっちぎりで「急性症状(ほぼぎっくり腰)」

腰が痛くて動くことすらできない…という人(ホントに立てないしベッドにも載れないレベル)に一定の結果を出し続けたら、それが看板になりました。
(これはまた別記事でまとめますが、結果的に美容系とは縁遠くなりましたね^^;)

一定の結果=生産性を保てば経営は安定してきます。
そこからステップアップする形で守備範囲を広げていき、地域のニーズに合わせたサービスを提供するスタイルにした結果、今のところは好循環サイクルに乗れています。


本記事と同じ内容をNoteでも公開しています。
https://note.com/thai_massage_f/n/n19ad7e369847

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